የቁልፍ ልዩነት - የደንበኛ ማቆየት እና ማግኛ
የደንበኛ ማቆየት እና ማግኘት በአጭር ጊዜ ግቦች ላይ ከማጉላት ይልቅ ከደንበኞች ጋር የረጅም ጊዜ ግንኙነቶችን በመፍጠር ላይ የሚያተኩሩ የግንኙነት ግብይት ሁለት አስፈላጊ ገጽታዎች ናቸው። በደንበኞች ማቆየት እና በማግኘቱ መካከል ያለው ቁልፍ ልዩነት የደንበኞችን ማቆየት ደንበኞቻቸው የኩባንያውን ምርቶች ከውድድር በመጠበቅ በረዥም ጊዜ ግዢ እንዲቀጥሉ ለማድረግ በኩባንያዎች የሚወሰዱ እርምጃዎች ሲሆን የደንበኛ ግዢ ደንበኞችን እንደ ማስታወቂያ ባሉ የግብይት ስልቶች ማግኘትን ያመለክታል.. አዳዲስ ደንበኞችን ከማቆየት ይልቅ አዲስ ደንበኛ ለማግኘት ከ 5 እስከ 6 እጥፍ የበለጠ ውድ እንደሆነ በጥናት ተረጋግጧል።
የደንበኛ ማቆየት ምንድነው?
የደንበኛ ማቆየት ደንበኞቹ የኩባንያውን ምርቶች ከውድድር በመጠበቅ በረዥም ጊዜ መግዛታቸውን ለማረጋገጥ በኩባንያዎች የሚወሰዱ እርምጃዎች ናቸው። እዚህ፣ አላማው በተቻለ መጠን ብዙ ደንበኞችን ማቆየት ነው፣ ብዙ ጊዜ በደንበኛ ታማኝነት እና የምርት ስም ታማኝነት አዳዲስ ደንበኞችን ለማግኘት ከሚደረገው ጥረት ርካሽ ነው። የደንበኛ ማቆየት በሚከተሉት መንገዶች ሊተገበር ይችላል።
የደንበኛ ማቆያ ስልቶች
ያልተለመደ የደንበኞች አገልግሎት
ጥራትን ለማሻሻል የማያቋርጥ ትኩረት ኩባንያዎች ደንበኞችን ያለልክ የማስታወቂያ እና የግብይት ስልቶች እንዲቆዩ ያግዛል። ስለዚህ ንግዶች ሁልጊዜ ጉድለቶችን እና የምርት ትውስታዎችን ለመቀነስ መሞከር አለባቸው። በተጨማሪም፣ እርካታ ያላቸው ደንበኞችም አዎንታዊ የአፍ ቃላትን ያሰራጫሉ። 'የረካ ደንበኛ ምርጥ አስተዋዋቂ' ስለሆነ ከፍተኛ ጥራት ያለው አገልግሎት መስጠት ሽያጩን ለማሻሻል ይረዳል።
ለምሳሌ የሪትዝ ካርልተን ሆቴሎች በሆቴላቸው ለሚቆዩ ደንበኞች በጣም ጥሩ እና ግላዊ አገልግሎት በመስጠት ታዋቂ ናቸው።
የገበያ መግባት
ነባር ደንበኞችን ማቆየት አዳዲስ ደንበኞችን ከማፍራት ያነሰ ወጪ ስለሚያስከፍል፣ የገበያ የመግባት ስትራቴጂ በዚህ አውድ ውስጥ ለመጠቀም ጠቃሚ ስልት ይሆናል። ይህ ከፍ ያለ የገበያ ድርሻ ለማግኘት በነባር ገበያዎች ላይ ያሉ ምርቶችን ወይም አገልግሎቶችን በመሸጥ ላይ ማተኮርን ያካትታል።
ለምሳሌ ኮካኮላ ወደ ብዙ ገበያዎች በመግባት ተስፋፍቷል። ሆኖም፣ አሁን ያሉትን ምርቶቻቸውን ለነባር የደንበኛ መሰረት ማቅረባቸውን ስለሚቀጥሉ የሽያጭ መጠኖች ከጊዜ ወደ ጊዜ እየጨመረ ነው።
የደንበኛ የህይወት ዑደት እሴት
የደንበኛ የህይወት ኡደት እሴት ከደንበኛ የሚገኘውን ረጅም ጊዜ ከፍተኛ ትርፍ ላይ በማተኮር የግብይት ጽንሰ-ሀሳብ ነው። ደንበኞች ከኩባንያው የምርት ስም እና ምርቶች ጋር ለመተዋወቅ ጊዜ ሊወስዱ ይችላሉ እና በቀጥታ የፍጆታ ልምድ ስለ ምርቶቹ የበለጠ እምነት ሲያገኙ የበለጠ ይበላሉ። ይህ አብዛኛውን ጊዜ ጊዜ ይወስዳል. ስለዚህ ኩባንያዎች የአጭር ጊዜን ማሰብ ሳይሆን በረጅም ጊዜ ትርፋማነት ላይ ማተኮር አለባቸው.
ለምሳሌ HSBC በተለያየ የህይወት ደረጃ ላይ ላሉ ደንበኞቻቸው በርካታ ብድር ይሰጣል። ስልታቸው ገና በለጋ እድሜ ላይ የሚገኙትን ደንበኞች የተማሪ ብድር እና የመኪና ብድር በመስጠት ሌሎች የብድር አይነቶችን እንደ ብድር ብድር በኋለኛው የህይወት ዘመን በማቅረብ እንዲቆዩ ማድረግ እና ከፍተኛ ወለድ ማግኘት ነው።
ዳግም ስም ማውጣት
ይህ በሸማቾች አእምሮ ውስጥ አዲስና የተለየ ማንነት ለማዳበር በማሰብ የአንድ ብራንድ ስም፣ ዲዛይን ወይም አርማ የሚቀየርበት የግብይት ስትራቴጂ ነው።
ለምሳሌ ከጥቂት አሥርተ ዓመታት በፊት፣ ቡርቤሪ ልብሳቸው የወሮበሎች ቡድን ልብስ እንደሆነ ስለሚታሰብ መጥፎ ስም ገጥሟቸዋል። እ.ኤ.አ. በ 2001 ኩባንያው ከጋንግ አለባበስ ግንዛቤ ጋር የማይጣጣሙ እንደ ዋና ልብስ እና ቦይ ኮት ያሉ አዳዲስ ምርቶችን ማስተዋወቅ ጀመረ ። ኩባንያው ከከፍተኛ ደረጃ እና ከሀብት ጋር ለማያያዝ ታዋቂ ሰዎች የምርት ስሙን ምስል እንዲቀይሩ አፅድቋል, ይህም በጣም ስኬታማ ነበር.
ምስል 01፡ ቡርቤሪ፣ ታዋቂ ሰዎችን እንደ አዲስ ስም የማውጣት ስልት በመደገፍ
የምርት ልማት
ይህ አዳዲስ ምርቶችን ለነባር ደንበኞች በማቅረብ ላይ ያተኮረ የግብይት ዘዴ ነው። ብዙ ዓለም አቀፋዊ ኩባንያዎች አዳዲስ ምርቶችን ማስተዋወቅ እና ለገበያ በማቅረብ ይህንን ስትራቴጂ ተግባራዊ ያደርጋሉ። አንዳንድ ጊዜ አዲስ የምርት ምድቦችን በአጠቃላይ ያስተዋውቃሉ. የምርት ልማት ስትራቴጂ ስኬታማ እንዲሆን ኩባንያው ጠንካራ የምርት ስም ሊኖረው ይገባል።
ለምሳሌ ሶኒ የጃፓን የመጀመሪያ የቴፕ መቅረጫ በማዘጋጀት ስራ ጀመረ እና በርካታ የማይክሮ ኤሌክትሮኒክስ እቃዎችን ወደተመሳሳይ የደንበኛ መሰረት በማስተዋወቅ ብዙ ተወዳጅነትን አትርፏል።
የደንበኛ ማግኛ ምንድነው?
የደንበኛ ማግኘት ደንበኞችን እንደ ማስታወቂያ ባሉ የግብይት ስልቶች ማግኘትን ያመለክታል።እነዚህ ከዚህ በፊት የኩባንያውን ምርቶች ያልተጠቀሙ ደንበኞች ናቸው; ስለዚህ የኩባንያውን ምርቶች እንዲገዙ ለማበረታታት ከፍተኛ ጥረት መደረግ አለበት. ብዙ አዳዲስ ደንበኞችን ለማግኘት ከባድ የማስታወቂያ በጀት መመደብ አለበት። የገበያ ልማት እና ብዝሃነት ለደንበኛ ማግኛ ሁለት በስፋት ተፈፃሚነት ያላቸው ስልቶች ናቸው።
የደንበኛ ማግኛ ስልቶች
የገበያ ልማት
የገበያ ልማት አዳዲስ ደንበኞችን ለመፈለግ ነባሮቹን ምርቶች ለአዳዲስ ገበያዎች ማቅረብን ያመለክታል።
ለምሳሌ እ.ኤ.አ. በ2013 ዩኒሊቨር የገበያ ተደራሽነታቸውን ለማስፋት እና ገቢያቸውን ለማሳደግ ወደ ምያንማር ገቡ።
Diversification
ኩባንያዎች አዳዲስ ደንበኞችን ለማግኘት ወደ አዳዲስ ገበያዎች በመቀየር ኢኮኖሚያቸውን ማሻሻል ይችላሉ። ይህ እንዲሁም ንግዶች የንግድ ስጋትን ለመቀነስ ይረዳል።
ለምሳሌ መጀመሪያ ላይ ቸኮሌት እና ከረሜላ ያመረተው ማርስ ኩባንያ ወደ የቤት እንስሳት ምግብ ገበያ ገባ።
ሥዕል 02፡ የማርስ ኩባንያ ወደ የቤት እንስሳት ምግብ ገበያ እየተለወጠ
በደንበኛ ማቆየት እና ማግኛ መካከል ያለው ልዩነት ምንድን ነው?
የደንበኛ ማቆየት vs ግዢ |
|
| የደንበኛ ማቆየት ደንበኞቹ የኩባንያውን ምርቶች ከውድድር በመጠበቅ በረዥም ጊዜ መግዛታቸውን ለማረጋገጥ በኩባንያዎች የሚወሰዱ እርምጃዎች ናቸው። | ደንበኛ ማግኘት ደንበኞችን እንደ ማስታወቂያ ባሉ የግብይት ስልቶች ማግኘትን ይመለከታል። |
| የማስታወቂያ እና የደንበኛ አስተዳደር ወጪዎች | |
| የማስታወቂያ እና የደንበኞች አስተዳደር ወጪዎች የኩባንያ ምርቶችን እና ሂደቶችን ስለሚያውቁ ለነባር ደንበኞች ዝቅተኛ ናቸው። | አዲስ ደንበኞች ስለኩባንያው ምርቶች እና ሂደቶች ብዙም እውቀት ስለሌላቸው እነሱን ለማግኘት እና እነሱን ለማስተዳደር በጣም ውድ ነው። |
| ስትራቴጂ | |
| የገበያ መግባት፣ መለያ ስም ማውጣት እና የምርት ልማት ኩባንያዎች ደንበኞችን እንዲያቆዩ የሚረዱ ቁልፍ ስልቶች ናቸው። | ኩባንያዎች በገበያ ልማት እና በማግኘት አዳዲስ ደንበኞችን ማግኘት ይችላሉ። |
ማጠቃለያ - የደንበኛ ማቆየት vs ግዢ
በደንበኛ ማቆየት እና በማግኘቱ መካከል ያለው ልዩነት በዋነኝነት የሚወሰነው ኩባንያው ነባር ደንበኞችን በማገልገል ላይ ወይም አዳዲስ ደንበኞችን ለማግኘት ባለው ፍላጎት ላይ ነው። አንዳንድ ኩባንያዎች በሁለቱም ላይ ፍላጎት ሊኖራቸው ይችላል; ነገር ግን ነባር ደንበኞችን ከማቆየት ይልቅ አዲስ ደንበኛ ማግኘት የበለጠ ውድ መሆኑን መረዳት አለባቸው።ምንም እንኳን ጥረቶች አዳዲስ ደንበኞችን በማፍራት ላይ ያተኮሩ ቢሆኑም ንግዶች በእውነቱ ኩባንያው አዳዲስ ደንበኞችን በአዎንታዊ ቃል እንዲስብ ስለሚረዱት ያሉትን ችላ ማለት የለባቸውም።
