ዋና ልዩነት - የደንበኛ ተስፋ ከደንበኛ ግንዛቤ
በደንበኛ መጠበቅ እና በደንበኛ ግንዛቤ መካከል ያለው ቁልፍ ልዩነት በደንበኛ ምኞት እና አስተሳሰብ ላይ ነው። የደንበኞች ግምት ግዢውን ለመወሰን ግምት ሲሆን የደንበኛ ግንዛቤ ከግዢ በኋላ የጋራ መረጃን ትርጓሜ ነው. ሁለቱም ጽንሰ-ሀሳቦች የላቀ አቅርቦትን ለደንበኛው ለማቅረብ እና እነሱን ለማርካት አስፈላጊ ናቸው. የደንበኞችን እርካታ የሚያረጋግጡ ተለዋዋጮች መጠበቅ እና አፈፃፀም ናቸው። በሁለቱ ተለዋዋጮች መካከል ያለው ክፍተት ደንበኛው መርካቱን ወይም መከፋቱን ይወስናል።ይህ ክፍተት የደንበኛ ክፍተት (Parasuraman, et al, 1985) በመባል ይታወቃል. አፈፃፀሙ ወደ ማስተዋል ይመራል. ስለዚህ ሁለቱም የደንበኛ መጠበቅ እና የደንበኛ ግንዛቤ በደንበኞች አገልግሎት እና ግብይት መስክ በጣም አስፈላጊ ጽንሰ-ሐሳቦች ናቸው. የምርት አፈጻጸም ደንበኛው ከሚጠበቀው በላይ ከሆነ ደንበኛው ይረካል እና በቀላሉ ሊቆይ ይችላል. ይህንን ለማድረግ የደንበኛ ጥበቃ እና የአደረጃጀት ሃብቶች ጥልቅ እውቀት በጣም አስፈላጊ ናቸው።
የደንበኛ መጠበቅ ምንድነው?
የደንበኛ መጠበቅ እንደ "ደንበኞች ፍላጎቱን በማሟላት ያለውን ልምድ በእሱ/ሷ አጠቃቀሙ" ተብሎ ሊገለጽ ይችላል። በቀላል አነጋገር፣ የደንበኛ መጠበቅ ደንበኛው ከአንድ ምርት ወይም አገልግሎት የሚጠብቀው ነው። ይህ በባህል ዳራ፣ በስነሕዝብ ሁኔታዎች፣ በማስታወቂያ፣ በቤተሰብ አኗኗር፣ በስብዕና፣ በእምነት፣ በግምገማ እና በተመሳሳዩ ምርቶች ልምድ ሊነካ ይችላል። እነዚህ ተፅዕኖ ፈጣሪ ሁኔታዎች ደንበኛው የምርቱን ወይም የአገልግሎቱን ጥራት፣ ዋጋ እና ፍላጎቱን ለማሟላት ያለውን አቅም ለመገምገም ይረዳሉ።
የደንበኛ መጠበቅ በምርቱ ወይም በአገልግሎቱ ባህሪያት፣ ባህሪያት እና ጥቅሞች ላይ በመመስረት በሁለት ምድቦች ሊከፈል ይችላል። እነዚህ ግልጽ እና ስውር መጠበቅ በመባል ይታወቃሉ. ግልጽ የሆነ መጠበቅ በደንበኛው የሚገለጽ ሲሆን አብዛኛውን ጊዜ ከምርት አፈጻጸም ጋር ይዛመዳል ለምሳሌ በአንድ ጠርሙስ ውስጥ የሚቀርቡት ብዛት፣የነጻ የጥገና ጊዜ፣የኤሌክትሪክ ፍጆታ በሰዓት፣ወዘተ እነዚህ በደንብ ተለይተው የሚታወቁ የአፈጻጸም ደረጃዎች ናቸው እና አስቀድሞ በጥቅሉ ውስጥ ወይም በግልፅ ሊጠቀስ ይችላል ቴክኒካዊ የውሂብ ሉሆች. ስውር የሚጠበቀው ነገር አስቸጋሪ ነው፣ እና አብዛኛዎቹ ድርጅቶች ችግሩን መፍታት ተስኗቸው ደካማ የደንበኛ እርካታን ያስከትላል። ስውር የሚጠበቁ ነገሮች ደንበኛው ግልጽ ናቸው ብሎ የሚያምን እና ሻጩ ያውቃል ብሎ የሚያስብ ነው። ነገር ግን, እነሱ የደንበኛው ያልተነገሩ ግምቶች ናቸው. ለምሳሌ, ደንበኛው ሻጩ ያለፈውን ትዕዛዞቻቸውን እንዲያስታውስ ይፈልጋል, ወይም መደበኛ ደንበኞች እንደመሆናቸው ቅድሚያ እንዲሰጣቸው ይጠብቃሉ. ስውር የሚጠበቀው ነገር ችላ ሲባል፣ ደንበኛው እንደ ግልጽ ግምት ይቆጥረዋል።ሻጩ የሚጠብቀውን ነገር ከመጀመሪያው ጀምሮ ያውቃል ነገር ግን አልተከታተለውም ብለው ያስባሉ።
የደንበኛ የሚጠበቅበት ሁኔታ በፓራሱራማን እና ሌሎች (1985) በተደረገ ጥናት ተወግዷል። ጥናቱ የሚያመለክተው የአገልግሎት ደረጃ ጥራትን ብቻ ነው። ነገር ግን፣ ከግኝታቸው ውስጥ ጥቂቶቹ ጠቃሚ ነበሩ እና ለሁለቱም ምርት እና አገልግሎት ሊተገበሩ ይችላሉ። ደንበኞች ከመግዛታቸው በፊት አስቀድሞ የተወሰነ ተስፋ እንዳላቸው አመልክተዋል። ይህ በግዢ ውሳኔ ላይ ተጽዕኖ ያሳድራል. በተጨማሪም የደንበኞች መጠበቅ ሁለት ደረጃዎች እንዳሉት ይነገራል. አንደኛው የሚፈለገው ደረጃ ሲሆን ሁለተኛው ደግሞ በቂ ደረጃ ነው. የሚፈለገው ደረጃ ደንበኛው ለማግኘት የሚጠብቀው ጥቅማጥቅሞች ነው, እና በቂ ደረጃ ተቀባይነት ያለው አገልግሎት ወይም ጥቅም ነው. በመጨረሻም ጥናታቸው እንደሚያመለክተው ሻጩ የገባው ቃል ከእውነታው የራቀ መሆን የለበትም። ያለ ቃል ኪዳን የተሻለ ነው፣ ነገር ግን ደንበኛ ከሚጠበቀው በላይ የመሆን እድሉ ከፍተኛ ነው።
ንግዶች ሁል ጊዜ የሚጠበቁትን ለማስቀመጥ፣ የሚጠበቁትን ለማሟላት እና የሚጠበቁትን ዳግም ለማስጀመር፣በገበያ ቦታ ስኬታማ ለመሆን በጥንቃቄ ትኩረት መስጠት አለባቸው።
የደንበኛ ግንዛቤ ምንድነው?
የደንበኛ ግንዛቤ የደንበኛ ተሞክሮ በፍጆታ እና ከሻጩ ጋር በመግባባት ነው። የደንበኛ ግንዛቤ ግላዊ ነው እናም ከሰው ወደ ሰው ሊለያይ ይችላል። ግንዛቤ ደንበኛው የአንድን ምርት ወይም አገልግሎት ጥራት በፍጆታ እና ከሻጩ ጋር ባለው መስተጋብር ላይ በሚያደርገው የግል ግምገማ ውጤት ነው።
አስተያየቱ ሻጩ ለማነሳሳት ካሰበው ሊለያይ ይችላል። የደንበኛ ግንዛቤ ለመተንበይ እና ለማስተዳደር በጣም አስቸጋሪ ስለሆነ ይህ የዝውውር እድል ለገበያተኛው ትልቁ ፈተና ነው። አንድ ድርጅት ትኩረትን ወይም የደንበኛውን ጥሩ ምላሽ ማግኘት ካልቻለ ለድርጅቱ ጥፋት ሊሆን ይችላል. በገበያው ውስጥ ብዙ ቁጥር ያላቸው አማራጮች እና መረጃን ከደንበኛ እይታ ማግኘት ለገበያተኞች የበለጠ አስቸጋሪ ያደርገዋል።
የደንበኛ ግንዛቤ ቋሚ አይደለም; ተለዋዋጭ ነው. ስለዚህ የደንበኛ ግንዛቤ የደንበኛ አሁን ስላለው አስተሳሰብ ነው። ወደፊት፣ አመለካከቱ ከተመቻቸ ወደ ማይመች ሁኔታ ሊሸጋገር ይችላል ወይም በተቃራኒው። መጀመሪያ ላይ, ግንዛቤው ፍርዶች, ምክንያታዊ እና እውነታ ላይ የተመሰረተ ይሆናል. ነገር ግን በሻጭ እና በገዢ መካከል ያለው ግንኙነት ሲያድግ በስሜታዊ ሁኔታዎች ላይ የተመሰረተ ሊሆን ይችላል. በተጨማሪም፣ የተፎካካሪ ድርጊቶች፣ የገዢ ሁኔታዎች እና የግዢ ሃይል እንዲሁ በአመለካከቱ ላይ ተጽእኖ ሊያሳድሩ ይችላሉ።
የደንበኞችን ግንዛቤ መለካት ከባድ ስራ ነው፣ነገር ግን አንድ ድርጅት የሚያቀርበውን አቅርቦት ከደንበኛ እይታ መመልከት አስፈላጊ ተግባር ነው። የገበያ ጥናት እና የዳሰሳ ጥናቶች ለመለካት ምርጡ መሳሪያዎች ናቸው። ድርጅቱ የደንበኞችን ግንዛቤ ለመቆጣጠር በደንበኞች ጥበቃ እና ግንዛቤ መካከል ያለውን ልዩነት ማገናኘት አለበት። ግንዛቤውን ከለኩ በኋላ የደንበኛ ክፍተቱን ለመቆጣጠር መሞከር ይችላሉ።
በደንበኛ መጠበቅ እና በደንበኛ ግንዛቤ መካከል ያለው ልዩነት ምንድን ነው?
የደንበኞችን መጠበቅ እና የደንበኛ ግንዛቤ ጽንሰ-ሀሳቦችን እንደተረዳን ሁለቱንም ፅንሰ ሀሳቦች እንለይ።
ፍቺ፡
የደንበኛ ተስፋ፡- የደንበኛ ተስፋ ደንበኛው ፍላጎቱን ለማሟላት ባለው ልምድ በእሱ/ሷ አጠቃቀሙ ያለውን ግምት እንደገመተ ሊገለጽ ይችላል።
የደንበኛ ግንዛቤ፡ የደንበኛ ግንዛቤ የግለሰብ ደንበኛ ስለ የተሰበሰበ መረጃ እና የምርት ወይም አገልግሎት ፍጆታ አእምሯዊ ትርጓሜ ነው።
ቅድመ-ግዢ ወይም ድህረ-ግዢ፡
የደንበኛ መጠበቅ፡ የደንበኞች ግምት ግዢውን ለመወሰን ግምት ነው። (የቅድመ-ግዢ ደረጃ)።
የደንበኛ ግንዛቤ፡ የደንበኛ ግንዛቤ ከግዢ በኋላ የጋራ መረጃ ትርጓሜ ነው (ከግዢ በኋላ ደረጃ)።
የጊዜ መስመር፡
የደንበኛ መጠበቅ፡ የደንበኛ መጠበቅ የልምድ መጠባበቅ ነው። የወደፊት ተኮር ጽንሰ-ሐሳብ ነው
የደንበኛ ግንዛቤ፡ የደንበኛ ግንዛቤ የልምድ ግምገማ ነው። ያለፈ ተኮር ጽንሰ-ሀሳብ ነው።
ተፅዕኖ ፈጣሪዎች፡
የደንበኛ ጥበቃ፡ የደንበኛ ጥበቃ በባህል ዳራ፣ በስነ ሕዝብ አወቃቀር ሁኔታዎች፣ በማስታወቂያ፣ በቤተሰብ አኗኗር፣ በስብዕና፣ እምነት፣ ግምገማዎች እና ተመሳሳይ ምርቶች ላይ ባለው ልምድ ላይ ተጽእኖ ይኖረዋል።
የደንበኛ ግንዛቤ፡ የደንበኛ ግንዛቤ ደንበኛው በግለሰብ ፍጆታ እና ከሻጩ ጋር ባለው መስተጋብር ላይ የተመሰረተ የምርት ወይም የአገልግሎት ጥራት ግምገማ ውጤት ነው።
የዒላማ ታዳሚ ለመለካት፡
የደንበኛ ጥበቃ፡ የደንበኛ የሚጠበቀው በዳሰሳ ጥናቶች እና ድርጅቱ በሚያቀርበው አገልግሎት የተከፋፈለ ኢላማ ታዳሚ በሆኑ ደንበኞች መካከል በዳሰሳ ጥናቶች እና በገበያ ጥናት ሊለካ ይችላል።
የደንበኛ ግንዛቤ፡ የደንበኛ ግንዛቤ በዳሰሳ ጥናቶች እና ምርቱን ወይም አገልግሎቱን ቢያንስ አንድ ጊዜ በሞከሩ ሸማቾች መካከል ባለው የገበያ ጥናት ሊለካ ይችላል።
የደንበኛ መጠበቅ እና የደንበኛ ግንዛቤ ወሳኝ ገፅታ በመካከላቸው ያለው ክፍተት የደንበኛ ክፍተት በመባል ይታወቃል። ድርጅቶች በንግድ ስራቸው ስኬታማ ለመሆን ክፍተቱን በተቻለ መጠን ዝቅተኛ ለማድረግ ጠንክረን መስራት አለባቸው።
